营销渠道是指产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各类环节,对于家中农场来说,一个适度的销售渠道才是绵长获利的重要性,否则,产品再好,销售不出来,一切中期的着力都是水中捞月。下面,我们就从销售渠道讲起,逐渐指导我们找到最好符合家庭农场的销售策略。

课题3——渠道策略运用

  1.营销渠道的门类

一、填空

  1. 遵照有无中间商出席互换活动,可以将商业格局中的所有通道归结为二种最基本的销售渠道类型:()和()。
  2. 间接分销渠道的卓著格局是:()→()→()→()。
  3. 商店使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为()。公司利用的同类同类中间商
    少,分销渠道窄,称为()。
  4. ()是指介于生产者之间,专门从事商品生产领域向消费领域转移的经济协会或个体。
  5. ()是指从事商品交易,在货物买卖过程中所有商品所有权的中间商。
  6. ()是指接受生产者委托从事销售业务,但不负有商品所有权的中间商。
  7. ()是指向生产企业采购产品,然后转售给零售商、产业用户或各种非盈利协会。
  8. 零售商的档次繁多,总体讲首要有以下三类:()、()、()。
  9. 一般认为,()→()→()→()的情势是相比独立的市场营销渠道格局。
  10. 商家必须对各类可能的水渠选拔方案展开评估。评估规范有多少个,即()、()、()。

  依照产品在销售经过中是不是经过中间环节这一分开标准,可分为直接营销渠道和直接营销渠道。

二、单项选拔

1.某分销渠道内,中间环节越多,说过该渠道()。
A.宽度越广 B.数量越多 C.长度越长 D.同类环节越广
2.重型家电生产合作社在推销产品时宜选取()的分销渠道。
A.较宽 B.较窄 C.零售商 D.批发商
3.分销渠道的三结合除了创制商和中间商以外,还有()。
A.供应商 B.顾客 C.零售商 D.批发商
4.中级商按其是否有所有权分为()。
A.经销商和批发商 B.代理商和零售商 C.经销商和代理商 D.批发商和零售商
5.分销渠道的地点被视做“()利润来源”。
A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

  (1)直接渠道。这是指家庭农场将产品直接销售给买主的一种销售渠道。近来这一沟渠的有血有肉方法根本有以下三种。

三、多项采用

1.中间商的主题效用是()。
A.需求调查 B.社团商品流通 C.产品设计 D.改变市场大小 E.商品创立
皇家赌场网址hj9292,2.下列商品中,()宜采取宽水道来销售。
A.饮料 B.家具 C.米酒 D.大型设备 E.精密仪器

  ①家园农场直接设置门市部举办现货销售。

四、补空

  ②家庭农场差遣推销人员上门销售。

五、问答

1.影响分销渠道的因素是怎么着?
2.销量范例的章程有哪三种?
3.零售商有哪几类?

  ③家庭农场经受顾客预订,按合同销售。

六、案例剖析

2002 年 六月,联华超市与光明乳业里面确立机关要货体系。联华各门店在天天上午 12
点此前汇总当天光明乳业的牛奶销售和库存消息,并在前些天 9
点前将该数量传送至联华总部系统电子数据交流系统(EDI系统),这个多少处理后在同一天
12
点加载到光明乳业有效客户反映系统(ECR系统)。光明乳业接到数量后,遵照气候、销售、优惠目的等要素举办订单预测。经预测的订单发生后,该集团起先做发货准备,并将订单数量发送到联华互换系统,联华门店当日夜间
9 点前将采纳收货音讯,光明乳业在第三天早晨 6
点半从前将所订的牛奶送到联华各门店。联华门店在收到货物后,除了在收货单据上签收外,还非得在当天深夜12
点以前将收货信息自动导入管理新闻体系(MIS)。自动订货系统的施行,使牛奶这一冷链商品在门店销售中既保证了鲜度,又扩大了销售。接纳同一的不二法门,“个性生鲜”的特征渐渐在联华扎根生长。

请分析:案例中是一种什么营销渠道?你觉得它的优势是怎么样?

  ④临场各类展销会、农博会。

  ⑤参预网络销售。

  ⑥办理邮购、电话预订业务。

  这类渠道的助益在于节省了贸易时间,但也设有欠缺,即当售货量大或用户多时,一方面使家庭农场的工作量增大;另一方面又限定了家中农场的顾客范围。

  (2)间接营销渠道。那是指家庭农场通过若干中间环节将成品直接地出售给消费者的一种产品流通渠道。这种渠道的机要形态有以下两种。

  ①家庭农场一零售商一主顾。

  ②家家农场一批发商一零售商一消费者。

  ③家园农场一代理商一批发商一零售商一买主。

  这类渠道的助益在于接触的市场所广,可以扩充用户群,扩展消费量;缺点在于中间环节多,会唤起销售费用上升。

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  2.影响营销渠道的元素

  (1)产品因素。影响营销渠道的产品因素至关重要有:产品价值、产品的耐贮性、产品的技术性、产品的档次和局面、产品的生命周期和产品的适口性等。

  (2)市场因素。影响营销渠道的市场因素至关首要有:市场销售量、市场范围、市场竞争力和产品销售的季节性等。

  (3)家庭农场自己因素。影响营销渠道的家园农场自家因素至关首要有:声誉与实力、营销能力和阅历、可提供的劳动和此外营销策略等。

  (4)政坛政策因素。影响营销渠道的内阁政策因素至关首要有:补贴政策、垄断政策等。

  3.增选营销渠道的主导尺度

  一般的话,最佳营销渠道是指能以最低的花销把产品保质保量地送到消费者手中的水渠,由此在挑选营销渠道时应控制以下规则。

  (1)销售的高效率。家庭农场只有通过高功能的渠道,才能将成品有效地送到买主手中,从而刺激家庭农场增长生产效能,促进生产的提高。

  (2)销售费用少。销售费用是指在销售产品过程中发出的费用,它包括运费、装卸费、保管费及销售人士薪资等,这一个支出增多了本钱,推动了价钱的上涨,从而影响消费者的买进。为此,最佳营销渠道应当可以在承保产品销量的前提下最大限度地下降销售费用。

  (3)保证产品声名。最优的营销渠道接纳应该在福利消费者、保证产品直实可靠、提供售后服务、满足顾客欲望等方面多加考虑。

  4.营销渠道策略

  (1)直接销售和直接销售策略。家庭农场动用直接销售有利于及时销售产品,收缩损耗、变质等损失;对于市场相对集中、顾客购买量大的出品,直接销售可以减掉中转费用,扩展产品的行销;直接销售可以控制某些产品的价格,明白价格调整的主动权,扩展家庭农场的创收;此外通过直接与买主接触,可随时听废除费者举报意见,促使家庭农场增强产质量地和立异经营管理。

  但在当代商品经济不断开拓进取历程中,直接销售已逐渐变为生育单位拔取的重要渠道之一。当然,对成品是否要通过中间商的销售,应系数剖析产品、市场和家庭农场的本人条件,权衡利弊,然后加以选用。

  (2)长渠道或短渠道的政策。销售渠道的长短是以产品从劳动者到消费者的转换过程中所经历的中间环节的有些为标志来区其它。只经过一个层次中间商的为短渠道,通过多少个以上中间商的为长渠道。对家庭农场是采取长渠道依然短渠道,要依照产品、市场和家中农场的具体状况选取。

  (3)宽水道与窄渠道策略。所谓销售渠道的宽窄是指一个时日内有微微中间商为生产者销售某种产品。一般的话有4种可供拔取的国策。

  ①密集分配。家庭农场同时采用较多的经销单位推销自己的成品。

  ②选用性分配。指在特定市场上,家庭农场有采用性地规定少数中级商来经营自己的成品。

  ③分头专营。家庭农场在一定的商海内对一种产品的行销只采取一家批发商或零售商。平日双方订有书面约定,规定当中商不可能再代销其他竞争性产品。

  ④经销或代销。经销能落实大批量销售,能较快地回笼资金。一般意况下当符合下列情况时应利用经销模式,否则选择代销。

  (经销数量×出场价+收回成本×代销期限内的基金利润率)>(代销数量×销售价格一委托代销总费用一代销出品在代销期限内的利息支出一储存费用)

  找到合适的销售渠道和销售策略之后,家庭农场主们就足以告慰于生产环节了。不过,千万不要忽视,做家庭农场不可以过分倚重于农产品生产和销售,如故必须加大盈利点,才能维持农场久远的正规运转。

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